営業ツールの重要性

2017年3月1日

昨年末、東京で行われた大きい国際展示会で機械メーカーのブースに立ち寄りました。そこにオーストラリアで販売代理店の役割を担っているオーストラリア人がいました。30年以上その業界の営業に携わり、専門知識が豊富な営業マンでした。

彼と一緒に機械のカタログを見ると、20年前のカタログから現在のものまで揃っていました。昔のカタログは16ページで、機械の写真が大きく、説明文も分かりやすく、使いやすい営業ツールだったと彼は言っていました。一方、最新のカタログは8ページで、写真も文字も小さく、説明文が仕様書に近い内容でした。確かに専門家以外はその機械を購入することはないが、より分かりやすくて丁寧な説明があると、営業の成功率が良くなると彼は話していました。

そこで、なぜ営業の第一歩である製品カタログが、この数十年で改善ではなく、逆に悪くなっているかを2人で考えました。

  • 文章を上手に書ける人が少ない

これは多くの機械メーカーについて言えることでしょう。技術者が多い会社では自然と理系の社員が大半になるし、その多くの理系の人々は文章を書くのが不得意です。会社には文系の人で作文が上手な人がいても、多くはカタログに必要である専門的な内容に詳しくありません。

  • 購入する側のこと(気持ち)をあまり考慮していない

機械メーカーでカタログなどを作る際に幾つかの部門が関わっています。

製造担当者は機械の機能性や精度を重視し、競合メーカーに負けない「ものづくり」がメインの仕事です。

営業部の担当者は持っている営業ツールを利用して、お客様に他社の競合モデルより自社の機械を選んでもらうように説得するのが仕事です。最近では機械の機能が重要でも、価格の話が多いでしょう。

営業部にとって大切な営業ツールであるカタログや会社案内の作成は外注に依頼することが多く、その場合は資材部や購買部が担当することが多いです。それらの部署の目的は会社の経費削減で、当然ながら低価格である会社に依頼することが殆どです。

  • 印刷コストを削減したい

年々、印刷物が安くなっています。その背景には紙媒体が電子媒体に変わっているということがあります。世の中の紙媒体の位置付けが早く大きく変わっています。取扱説明書などがCDとして渡されたり、ネットからダウンロードされたりする時代です。年賀状がメールで送られているなど、たくさんの例があります。

しかしながら、数千万円の機械の販売を考えると、機械のカタログは非常に安いものです。そのカタログを立派なものにするか、中途半端のものにするかの差額は僅かです。

お金をかければ良いという訳でもありませんが、より分かり易く好印象を与えるカタログにして、1台でも多く受注が出来れば、その差額の何倍もの利益があるはずです。10機種のカタログを改善し、どれか1台でも多く売れたら、その投資が安いものと感じるでしょう。

それと同時に会社の印象が改善され、自然と紹介され易くなります。

  • あれば良いという観点

技術者、営業担当者、購買部を始めとする売る側の会社の多くの人はカタログや会社案内の重要性を理解していません。あった方が良いが、その印刷物の良し悪しによって会社の売り上げは左右されないという考え方です。技術が良ければ、カタログを重視しなくて良いと思いがちです。

一方、機械を買う側の人は様々な機械を比べ、様々なメーカーの営業担当者から説明を受けています。口頭での説明は印象が弱く、当然ながら実物がある訳でもないので、購入する機械を選択するのに残されたカタログや技術的な書類が重要となります。

このようにカタログを作る側と見る側の温度差があります。

私は、この二十数年間で沢山の営業ツールの作成に関わってきました。読む手のために作られている印刷物の方が断然に効果的です。営業ツールであるカタログや会社案内は目的を持つものです。その目的を常に考慮して作成すると、効果的で会社の成長に貢献する印刷物に仕上ります。

海外向けのカタログは作る過程で翻訳作業が入りますが、その前から読む人の知りたい情報やその伝え方を考える必要があります。単に日本語版のカタログを英語や中国語に翻訳するだけだと海外向けのカタログとは言えません。単なる日本市場向けの外国語版です。その様なカタログを外国の取引先に渡すと効果が半減してしまいます。多くの場合、お金の無駄使いと販売のチャンスを逃すという結果となるでしょう。

株式会社ハイマン インターナショナルでは既存の日本市場向けのカタログを参考にしながら、お客様と一緒に海外向けのデザインや内容を白紙の状態から考えます。内容が決まってから、その伝え方を検討します。文章が良いか、表で表すほうが良いか? 写真、図面、漫画っぽい絵が良いか?売りたいもの、伝えたい情報、読む人の立場(経営者、技術者、購買課など)を考慮します。

また、同じ言葉の海外版のカタログとはいえ、使う予定の国によって内容が変わる場合もあります。同じ英語版の営業ツールは、場合によっては英国、米国、アフリカ、東南アジアでも使われることもあります。それぞれの地域での経済的な現状や必要とされる精度などが異なります。また、表現、単語の綴り、仕様の単位、数字の表し方などが必ずしも同じではありません。

良い機械を良いお客様に販売したい場合は良い営業ツールが必要です。

次の段階

2017年1月1日

中国でコンサルティングの仕事が忙しくなったと同時に、中国の中央政府と地方政府関連の案件が増えました。その状況下で、何人かから私のブログ投稿は反中国的とも見られるという指摘を受けました。そこで、暫く休憩するという決断をしました。

早送り4年。

中国でコンサルティング会社を設立したのは、幾つかの目的を達成する為でした。

  1. 中国語の勉強をする
  2. 中国での会社設立や運営を経験する
  3. 中国での生活や習慣をより理解する
  4. 日本と中国の税法などのビジネス方法の違いについて勉強する
  5. 日系企業が中国で困っていることを実感する
  6. 中国人の知り合いを増やす
  7. 中国国内旅行する

2006年からの10年間で、すべての目的をある程度達成したことと、やはり日本での生活の方が良いと考えて、中国の事務所を閉めて、現地法人を解散することにしました。

日本に戻って、日本の会社(株式会社ハイマン翻訳)を見直したところ、創業当時の翻訳や印刷業務はまだ多かったものの自分が主にしていた仕事は翻訳ではなく、経営コンサルティングだと気付きました。その活動により相応しい会社名に変更することを決め、「株式会社ハイマン インターナショナル」が誕生しました。

今後は不定期にはなると思いますが、ブログを再開し、今までのエピソードや日頃感じることについて投稿させて頂きますので、ご興味がある方は時々ご覧いただければ幸いです。

 

辛い・・・

2012年4月12日

日本で輸入商品を購入する際には、その商品が何であるか必ず日本語のシールなどで商品の詳細が記載されています。商品がアメリカ、中国、韓国、タイなどでも日本語記載があります。

私の青島での自宅が韓国街と言っても良いほど韓国人が多く住んでいる地域です。いつも行っているスーパーも韓国人の経営者で韓国人向けの商品が多く並んでいます。物もサービスも良いですが、唯一困ることは殆どの商品はハングル(韓国語の文字)でしか記載されていません。中国語で書いてあったら、漢字を見てどの味か分かりますが、ハングルしかないと絵や色で想像するしかありません。

このカップラーメンを選んだ時は運良く漢字1つがあったので、辛口のラーメンと想像が出来ました。しかし、他のラーメンの味が分からず、一瞬その「辛」は「からい」ではなくて「つらい」の意味かなと・・・

 

留学経験者

2012年2月3日

普通4年留学して外国の大学を卒業したと聞いたら、その国のことをある程度理解出来ていると思うでしょう? なぜなら大学を卒業できるほど言葉が上手で、少なくても4年間はその社会で過ごしたことがあるのですから、すべてを把握できていないとしても、基本的な常識は当然わかっているはずと思いたいのですが・・・

中国人が日本へ留学する時は多くの中国人は日本人と殆ど接する機会がなく、他の中国人留学生だけと交流します。日本で暮らしても、まだ中国人の社会で過ごしています。

そもそも日本に留学している中国人は代表的な中国人と言うより、お金持ちの子供です。一般的な家庭だと留学するお金がありません。その為、同じような裕福な家庭の子供が多いです。

その中国人が卒業をし中国に戻ると、日本語がある程度分かっても、日本の社会、日本の常識や習慣についてはあまり知識がないようです。

一つの例としては、一昨年私が経営している中国の現地法人に採用した女性です。彼女は30歳ぐらいで、日本に9年間留学し、大学卒業後に大学院も卒業。それらの学校は東京で、専攻が経済学部でした。

3ヶ月間の試用期間が終了した時、本採用しないことを彼女に伝えました。その3ヶ月間だけでも何回も驚くようなことがあったからです。

事件①

ある日MSNを使い彼女にファイル送信しようとしたら、彼女の画面にそのファイルを「承諾」、「名前を付けて保存」、「辞退」するの3つの選択肢が表示されました。彼女はその「辞退」と言う文字を見て直ぐに私に「はい、分かりました。会社を辞めます。」と言いだしました。なぜなら、私が彼女に解雇と言うメッセージを送信したと勘違いしたようです。その理由としては、中国語で「辞退」の漢字は「解雇」の意味を持つからです。しかし画面には単なるそのファイルを受け取らないと言う日本語の意味しかありませんでした。

事件②

日本語を中国語に翻訳している最中に日本語の原稿にあった「¥」記号を見て、それが可笑しいと言いだしました。中国でもその記号をお金の単位(元)として利用しているが、9年間東京に暮らし、経済学の大学院を卒業した彼女は、日本でも「¥」記号を使用しているとは知らなかったと言いました。

日本語の読解力が非常に悪かったです。

結局、日本に長くいただけだでは意味がない結論になります。どの国籍の人も同様です。自分と同じ国籍の人としか接しないなら、いる国の文化や常識を理解できないのが当たり前ですが、これは中国人に多い現象のようです。非常に残念・・・

中国での「道徳」教育

2011年8月12日

日本で「道徳」と言う授業があると初めて知った時は、驚きました。道徳ですよ!それは学校で教えること?私はイギリスで生まれ育ち道徳は家族や地域社会から学ぶものと思っていました。人によっては教会などで道徳について色々学ぶかも知れませんが、決して学校が教えるものとは思いません。親孝行や思いやりと同じく、年をとると共に自然に身につくものでしょう。

今までは学校で「道徳」を勉強するのは日本だけだと思っていました。しかし最近はもしかして、中国にも「ドウトク教育」と言うのを行っているのではないかと思うようになりました。中国に良く行かれている方なら、中国の学校で道徳を教えていると思うはずはないでしょうが、一つの大きな違いがあります。それはその「ドウトク」の漢字です。

日本では「道徳」を勉強し、文字通り社会において望ましいと考えられている価値観などに基づく意識や行動様式・生活態度のことを示します。一方、中国では「人を見てどう得するか?」の勉強が流行っている気がします。

半分冗談ですが・・・